努力从销售为导向转到以客户需要为导向服务精准客户—睿兔家橱柜成长记 （23）

马上月底看了我们上个季度的销售报表和财务数据，我觉得是时候转到以销售为主导的方向上来了，我做了一下的思考。

销售形势过得去的情况下，会考虑客户需求之类的问题；而当下整个经济大环境低迷，销售压力一定很大，90%以上的企业不会去考虑什么客户需求，只顾着卖货了，打价格战成为常态，质量将是越来越差的恶性循环。这样的局面必然导致全面的不诚信，粗制滥造、以次充好、假冒伪劣、山寨水货横行。

我们否总是从价格、销售方法或产品特性，来与同行竞争吗？

    与同行竞争的方法是重新定位目标客户群体，可这个难度极高，老板们普遍连这个意识都没有，怎么可能做出有定位策略的市场竞争方案。销售方法基本上是围绕“价格战”的主导思想，做一些自认为是淘宝运营的促销手段，本质上还是低价取胜的市场战略。至于产品特性，这在国内90%以上的产品是不存在的，大部分是吹牛不打草稿的摆谱，一般的顾客都很容易识别，除非骗子行骗，那是另外一说。

每个星期或每天从网上来的咨询，他们是通过口耳相传推荐来的吗？

  淘宝电商估计99%是做直通车、钻展而来。通过口碑而来的询盘，是少数商家的专利，可能也就是每个行业都相对集中在一些商家身上，国内的高端消费市场往往是通过口碑来的，没有信任的人推荐，则很难做长高端市场的时间。

我们到底你有多了解我们客户的观点呢？

   这是一个天大的迷题，卖家一般很难了解客户的观点，但都认为自己了解客户的观点或需求。如果商家真的了解客户的观点和需求了，可能现在至少一半的企业日子过的应该不错的，可现实完全不是这样的。说明，我们现在的企业基本上是不了解客户的，再加上产能的严重过剩，你说企业了解客户多少？我想说，瞎子摸象是当下普遍的市场现象。

更重要的是，我们有竭尽全力去实现客户的需求吗？

   即使有卖家去全力实现，但由于没有真正了解客户的需求，这种全力很难维持长久。越是大企业，越是缺乏这种力量；相反倒是小微企业，知道自己的身子骨不是太结实，所以反而不顾一切的全力去做，这是有点好笑的事，但确实是如此，因为小微企业太想保住自己那一点点小市场，他们要靠这一点点销售生存过日子。

  我们还是需要再这些问题是去思考，去想透彻。睿兔橱柜成长记（23）继续记录

睿兔橱柜5000家庭在使用，一次服务始终维护

更多记录就在 www.ruitujiaju.com

www.ruitucg.com